Le Blog de Véronique Garnodier

"La vie n'est jamais un long couloir rectiligne
que l'on traversait d'une traite, libre comme le vent,
mais un dédale de passages
dans lequel il faut trouver son chemin,
perdu et désorienté, condamné par moments
à échouer au fond d'un cul-de-sac.

Mais il se trouve toujours, pour peu qu'on ait la foi,
une porte entrouverte,
même la plus inattendue,
qui se révèlera être la voie qu'il fallait prendre."

A. J. Cronin

« L’important n’est pas d’où vous venez, ni où vous en êtes, mais où vous voulez arriver »

Discipline et plan de réussite ne font qu’un.
Avant de s’engager sur une autoroute, personne n’oublie de choisir la destination, d’étudier le meilleur itinéraire, de vérifier la mécanique, de prévoir des étapes ou refaire le plein d’essence. Par certains cotés, le parcours de votre équipe ressemble à un long trajet en voiture. Avant de commencer votre activité, il faut vous élaborer votre stratégie :
- Déterminez comment évaluer les progrès
- Fixer vos objectifs personnels et en équipe
- Réfléchissez à vos tactiques et à vos actions
- Présentez les à vos équipes pour obtenir leur adhésion
- Appliquez votre plan d’action
- Evaluez régulièrement la situation
- Concentrez vous sur la réussite

Déterminez comment évaluer les progrès
Avant de fixer vos objectifs, il faut faire un état des lieux d’où vous partez. (QVP, QVE, nombre de vendeurs et d’hôtesses de l’année précédente…) En effet, comment savoir si la situation s'améliore, si vous ne connaissez pas votre point de départ. Il faut apprendre à effectuer de bons diagnostics et évaluer l’état de ses connaissances « Terra incognita » « On en sait jamais assez » disent certains, ils n’ont pas tout à fait tord. Cependant, le désir ou le besoin d’en savoir toujours plus peut inhiber l’action. Si on attend de tout savoir avant de mettre la main à la patte, on se voue à l’échec. Naturellement, il est nécessaire de maîtriser les techniques fondamentales de notre activité pour être capable d’établir un plan qui tienne la route, mais il est inutile de vouloir les connaître toutes. Le vendeur navigue sans cesse en terre inconnue. Cela exige une grande préparation. Cela implique également qu’il est vain de chercher à faire disparaître tous les risques. Comme pour toute expédition, il faut accepter de prendre des risques mesurés.

Fixer vos objectifs personnels et en équipe
Vous connaissez votre situation antérieure. La prochaine étape consiste à fixer des objectifs réalistes et précis, pour l’année, par mois. Cela peut être un niveau de rémunération, un nombre de vendeurs, un nombre d’hôtesses Egalement, prenez en compte les contretemps. Par exemple, se fixer des objectifs à 40 points, c’est échouer presque systématiquement. Pour réaliser ces 40 points, l’objectif doit être de +30% pour tenir compte des aléas type maladie, désistement d’une hôtesse, de clients….. Le + 30% permet d’arriver à l’objectif. Nous sommes donc d’accord pour se dire qu’il est absolument nécessaire de se fixer un objectif clair pour avoir une chance de le réaliser. Nous sommes également d’accord pour dire que se fixer un objectif est une condition importante mais pas suffisante. Après la fixation, c’est la visée, il faut tenir compte des aléas.

1. objectif : x
2. visée : x + 30
% 3. plan : compétence / espace temps / attitude
4. action : agenda, s’y tenir
5. ajustement : + /- 30% aléas
6. mesure : différent + / - nouvel état des lieux

Réfléchissez à vos actions et tactiques et appliquez votre plan d'action
Recherchez des outils dédiés spécifiquement à la formation de notre activité (métier) Dans notre métier il est impossible de survivre à moyen terme si vous n’adoptez pas une discipline comportementale rigoureuse. La psychologie est un facteur déterminant dans notre activité. Un plan d’action ne sert à rien si les règles et procédures qui y sont définies ne sont pas appliquées à la lettre. Les vendeurs qui nous quittent rapidement ne sont pas ceux qui ont suivi un mauvais plan d’action jusqu’au bout, mais ceux qui n’en ont suivi aucun. En d’autres termes, il importe d’apprendre à se discipliner. Ayez l’esprit clair et évitez de vous perdre dans les méandres de la technique. Un plan d’action simple, atteignable par tous, suivi à la lettre, vaut plus qu’un plan complexe dont la finalité peut-être plus ambitieuse, mais dont seul vous et quelqu’un exceptionnel pourrez comprendre tous les tenants et les aboutissants et les réaliser. La simplicité conduit à la clarté d’esprit et la clarté d’esprit conduit à la bonne exécution collective du plan d’action. Adoptez un plan cohérent et simple. Maintenant que vous vous êtes fixés des objectifs, il vous faut réfléchir à comment y arriver, quels moyens mettre en œuvre. Dressez la liste des actions à entreprendre. Pour chaque vendeur, choisissez également leurs propres actions. Puis tenez-les informés. Dites-leur de quelle manière ils peuvent y arriver et ce que vous attendez d'eux. Demandez leur soutien et leur engagement. Répondez à leurs questions et essayez de résoudre les problèmes qu'ils pourraient avoir du fait de votre action. Cherchez des moyens d'atteindre vos objectifs avec un maximum de soutien et un minimum d'opposition.

Evaluez continuellement la situation
Lorsque vous mettez votre plan en application, veillez à toujours évaluer la situation. Les choses changent et le changement n'est pas toujours anticipé. Il est bien évident que vous devez constamment évaluer la situation vous-même via Extranet et au cours des Ateliers Actions. Passez vos objectifs en revue avec vos équipes. En cas d’écarts, proposez et établissez des actions pour y remédier.

Concentrez-vous sur la réussite
Les Ateliers Actions sont l'occasion de se féliciter des progrès accomplis et d'entretenir l'enthousiasme et l'énergie des membres de l'équipe. Positivez les résultats du travail collectif. Récompensez ceux qui le méritent : par exemple meilleures QVP, QVE ou recruteur de la semaine/du mois. Les récompenses doivent être un moyen d'inspirer l'équipe, d'améliorer son travail et d'encourager ses efforts.

Bizarrement sur ce sujet, nous sommes tous d’accord et pour la majorité d’entre nous nous sommes persuadés d’avoir LA bonne attitude ! Et pourtant nos résultats sont tous très différents. Avons-nous vraiment toujours LA bonne attitude ? Comment être persuadé de l’avoir ? Ou comment LA trouver ? L’attitude positive est sans conteste une nécessité absolue dans notre métier pour réussir. Par opposition, l’attitude négative consiste à générer des excuses à chacune des difficultés rencontrées et d’en rejeter les responsabilités. Les personnes qui ont toujours des excuses paralysent l’action et ne gagnent pas d’argent, ceux qui gagnent de l’argent ne donnent pas d’excuses.
Voici quelques pistes en quête de LA bonne attitude :
- Si vous voulez que les choses changent, vous devez changer vous-même.
- Mettez-vous devant vos responsabilités, parce que c’est votre entreprise, personne ne vous empêchera de travailler juste assez pour survivre ou de vous envoler vers les sommets du succès. Il n’en tient qu’à vous. On récolte ce que l’on sème, son succès ou son échec.
- Inscrivez votre but, votre objectif, pour canaliser votre énergie et optimiser votre nouvelle aventure, car vos capacités dépassent largement l’usage que vous en faîtes. Un voyage de 1000 lieues a commencé par un pas.
- Acceptez les échecs : ceux qui réussissent commencent là où les autres s’arrêtent… quand ça devient difficile. (Voir annexe : histoires et illustrations « de qui s’agit-il ? »). Ecoutez la forêt qui pousse plutôt que l’arbre qui tombe.
- Acceptez l’erreur, l’aptitude à l’erreur est nécessaire, vous ne pouvez pas prendre d’initiatives si vous êtes incapable d’accepter les erreurs. Tomber à l’eau ça n’a jamais tué personne, c’est d’y rester qui est mortel. (Voir annexe 2 : histoires et illustrations « Thomas Edison ») - La vie est plus belle quand on l’écrit soi-même, passion et enthousiasme vous rendront irrésistible.
- Soyez sourd aux critiques, « les monuments sont érigés à la mémoire de ceux qui se font critiquer et non à la mémoire de ceux qui les ont critiqué ». - Soyez rigoureux : des méthodes négligentes donnent des résultats négligés. Revitalisez en permanence vos équipes. Votre fonction de gestion s’inscrit à l’intérieur d’une boucle allant des objectifs aux décisions, des décisions aux actions, puis du résultat des actions à de nouvelles décisions.
- Intégrez chaque personne de votre équipe dans votre équipe, avec considération, chaque personne doit se sentir utile. Il vous faut concilier rigueur et souplesse c’est-à-dire faire coexister une ligne directive ferme et une autonomie individuelle maximum. Le vrai pouvoir d’un animateur de groupe ne se mesure pas au travers de la domination qu’il exerce sur les autres, mais à sa capacité à développer l’initiative, la responsabilité, l’engagement et de fait les résultats de ses équipes.
- Rebellez-vous contre le fatalisme et conspirez pour un avenir désiré. L’avenir reste toujours ouvert, l’avenir ne se prévoit pas, il se prépare; préparez le avec détermination.
- Investissez dans le sourire « l’homme qui ne sourit pas ne doit pas ouvrir boutique ».
- Soyez agressif face à la détermination de réussir, votre avenir c’est votre affaire, ne vous laissez pas déposséder.
- Vendez aussi de l’émotion, de l’affectif et du cœur, car en affaire comme en amour l’important c’est d’aimer.

Annexes :
Histoires et illustrations

« De qui s’agit-il ? »

Il fit faillite à l’âge de 31 ans,
Fut battu aux élections législatives à 32 ans,
Fit de nouveau faillite à l’age de 34 ans,
Vit mourir sa petite amie à 35 ans,
Eut une dépression nerveuse à 36 ans,
Fut battu aux élections locales à 38 ans,
Fut battu aux élections au Congrès à 43 ans,
Fut battu aux élections au Congrès à 46 ans,
Fut battu aux élections au Congrès à 48 ans,
Fut battu aux élections au Sénat à 55 ans,
Ne put s’inscrire aux élections à la vice présidence à 56 ans,
Fut battu aux élections au Sénat à 58 ans,
Fut élu président des Etats-Unis à l’âge de 60 ans.
(A. Lincoln)

« Thomas Edison »

Thomas Edison
Après avoir essayé des centaines et des centaines de fois de perfectionner l’ampoule électrique sans y parvenir, quelqu’un lui demanda « envisagez-vous une dix millième erreur ? », il répondit : « je n’ai jamais échoué. J’ai seulement découvert une nouvelle façon de ne pas inventer l’ampoule électrique. »

« Les trois tamis »

On rapporte qu’un homme vient un jour trouver le sage Socrate pour lui dire « Il faut que je te raconte quelque chose d’important à propos de ton ami ».
-« Attends un peu », répartit le Sage « as-tu fait passer au travers des trois tamis ce que tu veux me raconter ? »
-Quels sont ces trois tamis ? »
-« Ecoute bien ! Le premier est le tamis de la vérité. Es-tu bien sûr que tout ce que tu veux me dire est vrai ? »
-« Je n’en suis pas certain, car je l’ai entendu dire par d’autres… »
-« Mais tu l’as au moins fait passer par le second tamis…celui de la bonté ? »

L’homme rougit et répondit :
-« Je dois avouer…que non… »
-« Alors, tu as sans doute pensé au troisième tamis. T’es-tu posé la question de savoir si c’est utile de me raconter cela au sujet de mon ami ? »
-« Utile ? A vrai dire…non ! »
-« Alors, reprit le Sage, si ce que tu as à me dire n’est ni vrai, ni bon, ni utile, garde-le pour toi ! ».