B comme… But, Objectif, Plan

« L’important n’est pas d’où vous venez, ni où vous en êtes, mais où vous voulez arriver »

Discipline et plan de réussite ne font qu’un.
Avant de s’engager sur une autoroute, personne n’oublie de choisir la destination, d’étudier le meilleur itinéraire, de vérifier la mécanique, de prévoir des étapes ou refaire le plein d’essence. Par certains cotés, le parcours de votre équipe ressemble à un long trajet en voiture. Avant de commencer votre activité, il faut vous élaborer votre stratégie :
- Déterminez comment évaluer les progrès
- Fixer vos objectifs personnels et en équipe
- Réfléchissez à vos tactiques et à vos actions
- Présentez les à vos équipes pour obtenir leur adhésion
- Appliquez votre plan d’action
- Evaluez régulièrement la situation
- Concentrez vous sur la réussite

Déterminez comment évaluer les progrès
Avant de fixer vos objectifs, il faut faire un état des lieux d’où vous partez. (QVP, QVE, nombre de vendeurs et d’hôtesses de l’année précédente…) En effet, comment savoir si la situation s’améliore, si vous ne connaissez pas votre point de départ. Il faut apprendre à effectuer de bons diagnostics et évaluer l’état de ses connaissances « Terra incognita » « On en sait jamais assez » disent certains, ils n’ont pas tout à fait tord. Cependant, le désir ou le besoin d’en savoir toujours plus peut inhiber l’action. Si on attend de tout savoir avant de mettre la main à la patte, on se voue à l’échec. Naturellement, il est nécessaire de maîtriser les techniques fondamentales de notre activité pour être capable d’établir un plan qui tienne la route, mais il est inutile de vouloir les connaître toutes. Le vendeur navigue sans cesse en terre inconnue. Cela exige une grande préparation. Cela implique également qu’il est vain de chercher à faire disparaître tous les risques. Comme pour toute expédition, il faut accepter de prendre des risques mesurés.

Fixer vos objectifs personnels et en équipe
Vous connaissez votre situation antérieure. La prochaine étape consiste à fixer des objectifs réalistes et précis, pour l’année, par mois. Cela peut être un niveau de rémunération, un nombre de vendeurs, un nombre d’hôtesses Egalement, prenez en compte les contretemps. Par exemple, se fixer des objectifs à 40 points, c’est échouer presque systématiquement. Pour réaliser ces 40 points, l’objectif doit être de +30% pour tenir compte des aléas type maladie, désistement d’une hôtesse, de clients….. Le + 30% permet d’arriver à l’objectif. Nous sommes donc d’accord pour se dire qu’il est absolument nécessaire de se fixer un objectif clair pour avoir une chance de le réaliser. Nous sommes également d’accord pour dire que se fixer un objectif est une condition importante mais pas suffisante. Après la fixation, c’est la visée, il faut tenir compte des aléas.

1. objectif : x
2. visée : x + 30
% 3. plan : compétence / espace temps / attitude
4. action : agenda, s’y tenir
5. ajustement : + /- 30% aléas
6. mesure : différent + / – nouvel état des lieux

Réfléchissez à vos actions et tactiques et appliquez votre plan d’action
Recherchez des outils dédiés spécifiquement à la formation de notre activité (métier) Dans notre métier il est impossible de survivre à moyen terme si vous n’adoptez pas une discipline comportementale rigoureuse. La psychologie est un facteur déterminant dans notre activité. Un plan d’action ne sert à rien si les règles et procédures qui y sont définies ne sont pas appliquées à la lettre. Les vendeurs qui nous quittent rapidement ne sont pas ceux qui ont suivi un mauvais plan d’action jusqu’au bout, mais ceux qui n’en ont suivi aucun. En d’autres termes, il importe d’apprendre à se discipliner. Ayez l’esprit clair et évitez de vous perdre dans les méandres de la technique. Un plan d’action simple, atteignable par tous, suivi à la lettre, vaut plus qu’un plan complexe dont la finalité peut-être plus ambitieuse, mais dont seul vous et quelqu’un exceptionnel pourrez comprendre tous les tenants et les aboutissants et les réaliser. La simplicité conduit à la clarté d’esprit et la clarté d’esprit conduit à la bonne exécution collective du plan d’action. Adoptez un plan cohérent et simple. Maintenant que vous vous êtes fixés des objectifs, il vous faut réfléchir à comment y arriver, quels moyens mettre en œuvre. Dressez la liste des actions à entreprendre. Pour chaque vendeur, choisissez également leurs propres actions. Puis tenez-les informés. Dites-leur de quelle manière ils peuvent y arriver et ce que vous attendez d’eux. Demandez leur soutien et leur engagement. Répondez à leurs questions et essayez de résoudre les problèmes qu’ils pourraient avoir du fait de votre action. Cherchez des moyens d’atteindre vos objectifs avec un maximum de soutien et un minimum d’opposition.

Evaluez continuellement la situation
Lorsque vous mettez votre plan en application, veillez à toujours évaluer la situation. Les choses changent et le changement n’est pas toujours anticipé. Il est bien évident que vous devez constamment évaluer la situation vous-même via Extranet et au cours des Ateliers Actions. Passez vos objectifs en revue avec vos équipes. En cas d’écarts, proposez et établissez des actions pour y remédier.

Concentrez-vous sur la réussite
Les Ateliers Actions sont l’occasion de se féliciter des progrès accomplis et d’entretenir l’enthousiasme et l’énergie des membres de l’équipe. Positivez les résultats du travail collectif. Récompensez ceux qui le méritent : par exemple meilleures QVP, QVE ou recruteur de la semaine/du mois. Les récompenses doivent être un moyen d’inspirer l’équipe, d’améliorer son travail et d’encourager ses efforts.

1 réponse à “B comme… But, Objectif, Plan”

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